Voici une méthode redoutable afin de traiter la plupart des objections (C’est cher, je veux comparer, j’ai des doutes, je veux d’abord en parler à mes enfants etc…)
STRIARC – Comment les commerciaux vous font signer alors que vous dites non – Traitement des objections
D’après les commerciaux, les objections que vous allez exprimer est une étape normale du processus de vente, les vendeurs s’entraient à ne pas en avoir peur. Voici le secret de la méthode STRIARC expliqué comme si vous étiez des commerciaux.
Si le prospect vous objecte, c’est tant mieux! C’est qu’il montre de l’intérêt à votre offre. Il y a des raisons derrière les objections de votre prospect, les voici:
1) Par principe et/ou par esprit de contradiction , il a toujours cette habitude d’objecter.
2) Par manque de comprehension, il n’est pas convaincu, il n’a pas bien compris les composantes et les avantages de votre offre .
3) Il a besoin d’en savoir d’avantage, vous devez être précis et détaillé en verrouillant chaque informations afin d’avancer dans le rendez-vous.
4) Il a besoin d’être rassuré sur vous, la société et/ou le produit.
Ce qu’il faut retenir c’est qu’une objection n’est pas un souhait de la part du prospect, de ne pas acheter votre votre produit
Voici comment traiter les objections grâce à la méthode STRIARC:
S => Silence : Lorsque le prospect objecte, vous devez faire silence. Cela vous permet de forcer le prospect à développer, et d’avoir un laps de temps afin de préparer votre réponse.
T => Transformer : Transformez en question, vous permet de chercher et trouver plus de détails. Il faut chercher à comprendre. C’est à dire? Dites m’en plus s’il vous plaît monsieur.
R => Reformuler : Vous devez toujours être d’accord avec l’objection pour éviter le conflit avec votre prospect. Reformulez ce que vous avez compris. Je comprend très bien, cependant, si j’ai bien compris, l’offre que je vous propose ne rentre pas dans votre budget, c’est bien ça?
I => Isoler : Isolez l’objection afin de savoir s’il n’y a pas autre chose qui le gêne pour ce décider. Il y a uniquement le prix qui nous sépare d’un accord? Ou il y a autre chose que je devrais savoir?
A => Accepter conditionnellement : L’objectif est de le projeter le prospect dans un état d’esprit ou vous acceptiez ses désirs. Si nous trouvons une solution qui rentrerait dans votre budget, cela veut dire que vous le ferriez, c’est bien ça ?
R => Répondre : Répondez à l’objection. C’est le moment de lui faire part des opportunités que vous pour justifier votre remise, afin de lui faire une meilleure proposition qui solutionne son objection. Dans le but de travailler ensemble, je vous fait bénéficier de -10% sur l’offre que je vous propose. Ces -10% c’est parce que je ne pourrais pas forcement revenir dans le secteur la semaine prochaine, de plus ma proposition rentre dans votre budget, c’est pour vous conquérir.
C => Contrôler/ Conclure : A ce moment, vous concluez la vente. Pour que je puisse vous faire bénéficier de cela, il me faudrait un RIB et un chèque annulé s’il vous plaît Monsieur.
Cette méthode est magique pour les commerciaux mais beaucoup moins pour les consommateurs, elle est encore peut connue des commerciaux mais la plupart des entreprises d’aujourd’hui veulent un profit financier uniquement, ils mettront tout en oeuvre pour gagner de l’argent, donc employer des personnes pour former leurs équipes de commerciaux, des formateurs en techniques de vente maîtrisant les techniques de PNL , des technique psychologiques etc…
Nous consommateurs, devons rester « factuel », travailler pour une entreprise et vous la présenter c’est normal! Mais n’oubliez pas qu’ils ne font que citer les points forts de celle-ci et non les points faibles, c’est une vitrine, et une vitrine est faite pour séduire, ça ne montre en rien l’efficacité du produit dans votre quotidien à vous.
Vous présenter un produit c’est également normal, mais il existe des techniques redoutables pour vous faire dire: » OUI, votre produit est bien! C’est l’objectif du commercial lorsque il vous présente un produit, car quant il va vous donner le prix, vous ne pourrez plus remettre en cause la qualité de l’entreprise ni du produit puisque vous avez dit auparavant que c’était bien. Il est important que vous lisiez la plupart de mes articles pour savoir comment les commerciaux avancent dans un rendez-vous de vente.
Rendez-vous à la section des verrous, vous comprendrez mieux.
N’oubliez jamais que c’est vous les décisionnaires pas le commercial.