Analysons l’ensemble des techniques de vente utilisées dans le film
(0:01) Vous attendez! Car celui qui parle en premier à perdu. Dans ce premier passage du film, Leonardo DiCaprio nous explique qu’il faut marquer un silence. Ce silence est appelé « Silence vendeur ». Lorsque qu’un commercial fait sa proposition et/ou annonce son prix, le commercial va marquer un silence. Cette technique de vente va créer une pression énorme sur vous le prospect, vous allez donc combler ce vide en lançant des objections (je veux comparer, je veux réfléchir, c’est trop cher etc…) et vous allez donner des informations plus précises. Nous pouvons dire que le « Silence », c’est comme une question ouverte, ça vous force à parler.
(0:10) Nous voyons dans cette scène, Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) se moquer complètement de ce que dit le prospect. En réalité, Leonardo suit une trame téléphonique (un argumentaire). Peut importe ce que vous dites, le commercial va absolument suivre sa trame tout en récoltant les informations utiles.
(0:22) La confiance! Le prospect ne veut toujours pas accepter un rendez-vous, il ne veut pas acheter etc… Pourquoi? Car le commercial à oublié de se vendre LUI! Le commercial va donc mettre en avant sa manière de fonctionner, sa vision des choses, ses qualités et son talent. De plus, afin d’aider le prospect à se projeter, les vendeurs de Leonardo utilisent tous le « conditionnel ». Pour résumer: « Si vous faites ceci, vous gagnerez à coup sûr cela! ».
(1:28) Beaucoup de commerciaux, parlent de « Tarter des prospects », « cloquer un produit à des prospects », c’est un jargon irrespectueux pour dire qu’ils ont arnaqués des personnes. Il ne faut pas oublier que les société d’aujourd’hui ne pensent qu’au profit financier et non au respect du prospect, surtout dans la vente directe aux particuliers et au professionnels. Si vous êtes commercial, les bras d’honneur ne sont pas obligatoire, soyez respectueux envers vos prospects car s’ils deviennent clients de votre société, c’est les clients qui font vivre votre société et les commerciaux. Ne pas être respectueux, cela peut s’entendre au téléphone et peut se voir lors du face à face.
(2:05) A cette étape, vous le prospect, vous prenez le risque de faire confiance au commercial. Là le bon vendeur va pas hésiter à proposer des gros chiffres, des grosses quantités, le pack au dessus, d’ajouter une option supplémentaire etc… . Cela permettra de lui faire grossir son panier moyen ( ventes additionnelles).
Petit mot de Pierre Billard: N’oubliez jamais, on ne connait quelqu’un qu’avec le temps et les actes (et encore…). Protégez vous des commerciaux, ils veulent uniquement une commission financière car ils ont des salaires fixes beaucoup plus faibles que le SMIC, donc leur motivation principale est le profit, non votre confort.